Cos’è la strategia dell’up-selling

Aumentare le vendite utilizzando la strategia dell’up-selling è un metodo perfetto per far crescere il fatturato anche se hai un solo prodotto da immettere nel mercato. Si tratta di aumentare le entrate tramite una buona consulenza strategia aziendale (approfondisci su strategiaebusiness.com) e la tecnica della trattativa che viene intrapresa dopo aver creato interesse al prodotto da parte dei potenziali clienti.

Ogni trattativa si trasforma in un’opportunità che non si deve mai sottovalutare. Quando si arriva ad una trattativa significa che buona parte del lavoro è stato fatto e bene ma ora si deve farlo fruttare raggiungendo lo scopo ovvero la vendita e la fidelizzazione del cliente. Trovare ogni volta nuovi acquirenti è costoso, impegnativo e problematico. Tutti sappiamo quanti no ci si deve sentir dire prima di ottenere un risultato.

La ricerca di nuovi clienti è un’occupazione importante ma non è il principale metodo di accrescimento delle vendite. La continua caccia agli acquirenti non è la strategia più fruttuosa per avere un aumento del fatturato, in realtà questa pratica si traduce in uno dei metodi peggiori e anche dei più costosi. Vi sono altre cose da fare per avere dei risultati davvero soddisfacenti per quanto riguarda lo sviluppo delle vendite e, di conseguenza, del fatturato.

Vediamo quindi come utilizzare tecniche di up-selling senza fare i tipici errori in cui ogni azienda senza un precido programma, cade facendo crollare i guadagni e perdendo clienti.

Strategia dell’up selling

Prima di tutto bisogna spiegare che vi sono due tecniche: l’up selling e il cross selling. Tali metodi consentono di far crescere il fatturato facendo in modo che il cliente già acquisito si fidelizzi e acquisti ancora nella stessa azienda.

La strategia dell’up selling è il metodo di vendita che si occupa di offrire al consumatore prodotti di valore più alto di quello che ha inizialmente cercato. Lo scopo è farlo spendere di più. L’esempio più classico è l’estensione della garanzia ma si può parlare anche di prodotti di qualità maggiore o di un brand con qualità più elevate rispetto alle scelte iniziali del cliente. In questo modo viene incoraggiato a spendere una cifra maggiore di quella prevista per ottenere prodotti o servizi più completi.

Il cross selling si distingue dall’up selling in quanto questa strategia prevede il suggerimento di acquisto di alcuni prodotti o servizi che si collegano, in un modo o nell’altro, all’oggetto ricercato inizialmente. Questo metodo rende l’offerta più completa arricchendola di ulteriori possibili acquisti. Un esempio potrebbero essere gli abbinamenti nel settore dell’abbigliamento: il cliente sceglie una camicetta e li compaiono tutti i possibili abbinamenti come jeans, gonne, scarpe, cappotti.

Succede spesso che le due tecniche si compensino lavorando insieme per ottenere migliori risultati. Mc donald’s è un esempio concreto di up selling e cross selling, dal solo hamburger è passato ad aggiungere bibite e patatine utilizzando entrambe le tecniche sopra descritte.

In sintesi si può dire che la tecnica di up selling è quel sistema che porta il consumatore che sta cercando un prodotto a comperarne uno di qualità superiore o che comprende accessori e servizi migliori; mentre il cross selling fa notare al consumatore che oltre all’oggetto acquistato ve ne sono molti altri che lo completano o a cui si abbinano perfettamente.

Queste due tecniche si mettono in atto spesso durante le trattative che termina con una scelta finale. Il concetto alla fine è uno solo ovvero vendere i propri prodotti. Ma vediamo di creare esempi pratici per comprendere meglio le tecniche e utilizzarle a proprio favore. Infatti non è molto semplice come sembra

Difficoltà nell’applicazione

I problemi che si possono presentare utilizzando tali metodi riguardano la capacità di comporre dei pacchetti appetibili per i clienti. Si possono fare composizioni come si vuole ma questo non significa che il cliente apprezzi tale scelta o che invece non né sia addirittura infastidito.

Come fare quindi, a capire i propri clienti e offrire loro i prodotti e servizi adeguati? Si rende necessario indagare sulle preferenze e i gusti della propria clientela per comprendere le motivazioni che li hanno portati a scegliere la propria azienda o un determinato prodotto o servizio. Inoltre si deve indagare sulle aspirazioni e i desideri dei clienti e su ciò che li ha convinti a comprare da una determinata azienda piuttosto che da un’altra, su cosa comprano solitamente e per quali motivi, se scelgono un prodotto per la qualità o per la convenienza, se optano per l’esercizio commerciale che offre più servizi o per quello più vicino a casa, e così via.

Solamente dopo aver compiuto un’indagine approfondita su tutti gli aspetti che incidono sull’acquisto si potranno creare offerte che risulteranno apprezzabili dai propri clienti. Questo dettaglio va assolutamente preso in considerazione, spesso l’indagine sulle leve che portano le persone a diventare clienti di un’azienda specifica o assidui compratori di un bene o di un servizio, viene sottovalutata e trascurata. In realtà questa parte è essenziale per aumentare vendite e fatturato in modo significativo tramite l’up-selling e il croos-selling.

In realtà si tratta dell’unica considerazione reale su cui basare una solida e fruttuosa strategia di vendita. Saltando tale passaggio, qualsiasi tecnica di marketing risulterà inutile e inefficace, sarebbe come gettare un seme dalla finestra nella speranza che finisca sulla terra e cresca la pianta piuttosto che atterrare sull’asfalto o mangiato da un piccione. Soldi buttati e tempo sprecato inutilmente.

Come applicare l’up selling

Per comprendere le necessità di ogni cliente si può ricorrere ad un’indagine sugli acquisti precedenti in modo da osservare verso cosa si sposta la sua attenzione. In alternativa si possono effettuare delle indagini di mercato cercando di comprendere il proprio target di acquirenti suddividendoli per età e zona, in modo da poter vedere verso quali prodotti si dirigono le loro scelte.

Inoltre ad ogni acquisto specifico di un prodotto si può fare in modo di offrire lo stesso tipo di articolo ma con un prezzo superiore anche se non di troppo, e con qualità maggiori. Ovvero effettuare un up selling, una vendita sulla stessa linea della precedente ma superiore sia per quanto riguarda la qualità che il prezzo. In questo modo il cliente si trova di fronte a più scelte che non aveva considerato, potendo avere un prodotto di più alto livello ad un prezzo di poco superiore. Tendenzialmente acquisterà quello proposto lasciando la prima scelta nonostante il risparmio. Nello stesso momento si può applicare il cross selling offrendo accessori legati al prodotto appena acquistato, ad esempio se si tratta di un laptop si può offrire una borsa per trasportarlo, degli speaker o delle cuffie con microfono.

Tali operazioni di indagine e applicazione di upselling e cross selling richiedono tempo e conoscenze adeguate di marketing. Rivolgersi a professionisti del settore può rivelarsi la strategia di mercato migliore.